Digital transformation: come ottenere il massimo dall’integrazione di CPQ, CRM ed ERP
Un processo che necessita naturalmente delle infrastrutture adeguate
La digital transformation sta portando le aziende a compiere importanti investimenti in ogni settore, compreso l’ambito sales, al fine di sfruttare tutti i vantaggi offerti dalle moderne tecnologie digitali. Un processo che necessita naturalmente delle infrastrutture adeguate al fine di supportare una precisa vision, quella della piena efficienza e della massimizzazione delle performance commerciali.
L’introduzione dei software CPQ per la forza vendita
Una base di partenza importante è data dai nuovi software di tipo CPQ (Configure Price Quote), strumenti innovativi creati per predisporre preventivi oltre che per coordinare tutti i processi legati alla vendita di prodotti e servizi. I CPQ offrono un approccio innovativo, end-to-end, che rende più snelle ed efficienti le attività dei venditori anche attraverso l’automazione delle opportunità di cross-selling e up-selling. Occorre però un’ulteriore considerazione affinché l’adozione di un CPQ possa comportare vantaggi ulteriori all’azienda. È infatti estremamente importante che il configuratore sia perfettamente integrato con le altre tecnologie aziendali, dalle piattaforme ERP ai CRM.
La correlazione tra CPQ, CRM ed ERP
Un numero elevatissimo di aziende utilizza i CRM – ovvero software di Customer Relationship Management – per organizzare e gestire le informazioni riguardanti prospect e clienti. L’utilizzo di tali strumenti permette la condivisione centralizzata dei dati, la configurazione di strategie di marketing verso i clienti fidelizzati e, parallelamente, la cura dei processi di relazione con i prospect.
ERP è, invece, l’acronimo di Enterprise Resource Planning, una tipologia di software che supporta i team aziendali nella gestione di attività complementari a quelle dei CRM, come i processi contabili, il risk management e azioni inerenti le supply chain. La differenza fondamentale tra le due tipologie di software consiste nel fatto che gli ERP agiscono prevalentemente lato back-office, con riferimento all’organizzazione dei processi interni all’impresa, mentre i CRM operano nella gestione dei contatti esterni all’azienda.
Entrambe le piattaforme, però, non sono sufficienti – da sole – a generare un aumento delle vendite. Ecco allora che la loro integrazione con un software CPQ permette di ottimizzare i processi di vendita, mettendo a disposizione strumenti più efficaci per condurre le trattative e garantire un incremento delle performance. Un CPQ di qualità, facilmente integrabile e scalabile, è fondamentale per armonizzare le attività dell’impresa, usufruendo di funzioni imprescindibili per competere sul mercato e sfruttare le opportunità offerte dal mondo digitale.
Il valore dell’integrazione dei CPQ con i software ERP e CRM
La quasi totalità dei CPQ sono progettati per funzionare in modalità stand-alone; tuttavia, la capacità di essere integrabili con altri sistemi aziendali sul modello di omnicanalità, permette di massimizzare i vantaggi di questi software, puntando su una customer experience personalizzata. Analizzando il mercato emerge che un CPQ avanzato e orientato alla Digital Transformation, come quello proposto da Apparound, permette la massima compatibilità con le principali applicazioni ERP e CRM.
La facilità di interscambio di dati tra questo tipo di configuratore e gli altri software comporta notevoli benefici. L’integrazione tra il CPQ di Apparound e una piattaforma ERP, per esempio, permette di velocizzare la gestione dei contratti chiusi dalla forza vendita, riducendo in modo significativo le tempistiche necessarie per il controllo documentale e l’amministrazione delle pratiche. Integrare questo software con un ERP significa avere la possibilità, ad esempio, di inviare automaticamente al backoffice il contratto appena firmato e chiuso per l’immediata lavorazione. I flussi automatizzati permettono di evitare possibili errori di trascrizione e ritardi nell’invio, azzerando i tempi – e i costi – di revisione e correzione documentale.
Integrare un CRM con il software CPQ di Apparound significa mettere a disposizione dei venditori lo storico delle informazioni acquisite nel tempo su prospect e clienti, dati che possono essere utilizzati con profitto durante la trattativa commerciale. Il perfetto dialogo tra questi strumenti consente inoltre di automatizzare moltissime attività del processo di vendita, permettendo ai commerciali di dedicare maggior tempo alla vendita, evitando perdite di tempo per compiti dispendiosi come la stesura manuale dei preventivi e altre pratiche burocratiche.
Solo così, quindi, è possibile predisporre un’infrastruttura idonea ad agevolare la crescita del business e migliorare l’efficienza operativa dei reparti sales e marketing. La base è data da una perfetta ottimizzazione dei dati in possesso dell’azienda, in grado di favorire la collaborazione interna, mettere a punto strategie data driven e incrementare i risultati in termini di profitti, sostenibilità finanziaria e fidelizzazione dei clienti.