Pianificazione commerciale: la parola chiave delle aziende di successo
Ottimizzare i processi commerciali elemento strategico per il successo aziendale
Riuscire ad essere un’azienda di successo dipende da diversi fattori: l’elevata qualità dei beni o dei servizi offerti purtroppo incide solo in parte sul risultato finale. Ci sono una serie di elementi infatti che vanno integrati nel processo di produzione: saper gestire il rapporto costi/ricavi, scegliere delle campagne pubblicitarie mirate, selezionare il personale più competente sono tutte fasi che possono comportare il successo o il fallimento di un’impresa, nonostante le sue potenzialità.
Come si dice spesso, chi ben inizia è a metà dell’opera, e questo vale anche quando si decide di avviare un’impresa. Come impostare al meglio la gestione di un’attività commerciale? Come avere fin dall’inizio una visione chiara e unitaria di tutte le sue parti, e del loro coordinamento? La risposta a tutti questi dubbi è una soltanto: attraverso la pianificazione commerciale.
L’ottimizzazione dei processi commerciali passa attraverso una preventiva pianificazione, che verrà modificata man mano che cambiano le coordinate interne ed esterne all’impresa: il mercato è in continua evoluzione, ed è fondamentale che anche le imprese si adattino quanto prima ai cambiamenti, eventualmente anche con l’ausilio di una società di consulenza aziendale che garantisca elevati livelli di professionalità.
Cosa vuol dire ottimizzare i processi commerciali?
Avere un’idea chiara di come si svolge l’attività aziendale comporta per prima cosa pianificare ogni suo aspetto, delineando una vera e propria mappa di tutte le varie fasi, che in sostanza riguardano:
- la programmazione e il controllo della produzione sono elementi chiave per definire un budget iniziale, che sia sostenibile durante tutto il processo produttivo. Tale aspetto coinvolge sia la logistica (intesa come approvvigionamento delle risorse) che la parte produttiva vera e propria, e costituisce il core business di ogni impresa. Come tale, non può sicuramente essere lasciato a delle previsioni approssimative;
- la promozione delle vendite, altro aspetto cruciale di ogni realtà aziendale: la vendita è l’obiettivo principale per un’impresa, anche se costituisce la parte finale del processo produttivo. L’analisi dei dati di vendita, il confronto con le previsioni iniziali ma anche con i dati degli altri competitors sono fondamentali per capire se l’attività commerciale sta seguendo un percorso positivo o ci sono degli aspetti su cui lavorare.
Tutto questo ovviamente oggi non può avvenire senza dei software che aiutino ad automatizzare l’intero procedimento di analisi e pianificazione delle politiche commerciali, che non tralasci la realtà del mercato.
Diversi sono i miglioramenti che un’azienda può rilevare con una corretta pianificazione dei processi:
- per prima cosa si risparmiano costi, laddove emerga che ci sono dei processi poco efficienti in termini di spesa, o che il passaggio da una fase all’altra della produzione comporti uno spreco di risorse;
- si possono potenziare processi o fasi che vengono solo parzialmente sfruttati, rendendo la produzione più efficiente e competitiva. A volte può essere decisivo, in questo senso, cambiare del tutto la tecnologia, stravolgendo il processo produttivo o parte di esso per migliorarne la qualità;
- miglioramento degli obiettivi finali: tutte le imprese si pongono degli obiettivi finali, che a seguito di una pianificazione corretta possono essere rimodulati in base alle effettive capacità dell’impresa. Sono soprattutto i nuovi punti forza o di debolezza a poter incidere sulla valutazione della congruità degli obiettivi aziendali, oltre alle mutate condizioni di mercato.
La segmentazione del percorso di produzione che precede la pianificazione mira essenzialmente a ridurre i costi e a massimizzare i profitti, anche se oggi queste due operazioni sono molto più complesse di quanto potevano essere fino a qualche decennio fa. In caso di successo, il risultato finale è un’azienda stabile e solida, in grado di guardare al futuro aspirando a progetti ambiziosi: l’era della digitalizzazione pone nuove sfide ma, per fortuna, anche tante nuove soluzioni di cui potersi avvalere.